библиотека


Учебник по внешнеэкономической деятельности предприятия. Сбытовая политика

Оглавление

Раздел I. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОССИИ. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И СДЕЛКИ

Глава 1. СОДЕРЖАНИЕ, ВИДЫ И ФОРМЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Понятие внешнеэкономической и внешнеторговой деятельности

1.2. Виды и формы внешнеэкономической деятельности

1.3. Внешнеэкономический комплекс страны

1.4. Особенности коммерческой деятельности на внешнем рынке

1.5. Перспективы развития внешнеэкономической деятельности в связи с присоединением России к ВТО

Глава 2. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И СДЕЛКИ

2.1. Содержание внешнеторговых операций и сделок

2.2. Виды внешнеторговых сделок и соответствующих операций

2.3. Виды торгово-посреднических соглашений

2.4. Сделки, совершаемые на международных товарных биржах

2.5. Торговые операции на международных аукционах

2.6. Размещение заказов через международные торги

Раздел II. ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Глава 3. ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

3.1. Некоторые общие вопросы

3.2. Нормативно-правовая база ВЭД

3.3. Выбор товара - объекта внешнеторговой сделки

3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов

3.5. Анализ, расчет и обоснование цены

3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

3.7. Способы заключения сделок

Глава 4. ПРОРАБОТКА УСЛОВИЙ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ

4.1. Общие рекомендации по содержанию и форме контракта

4.2. Определение предмета контракта и количества товара

4.3. Выбор базиса поставки

4.4. Характеристика качества товара

4.5. Упаковка и маркировка

4.6. Гарантии качества товара

4.7. Установление цены и суммы контракта

4.8. Определение срока поставки

4.9. Сдача-приемка товара по количеству и качеству

4.10. Условия платежа

4.11. Претензии и санкции

4.12. Форс-мажор и существенное изменение обстоятельств

4.13. Порядок разрешения споров, арбитраж. Прочие условия

Глава 5. ИСПОЛНЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

5.1. Работа по исполнению экспортных сделок

5.2. Особенности исполнения импортных сделок

Раздел III. ПРИМЕНЕНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Глава 6. ТЕХНОЛОГИИ ЭЛЕКТРОННОГО ОБМЕНА ДАННЫМИ

6.1. Электронный обмен данными. Концепция и основные элементы

6.2. Международное межбанковское взаимодействие. Система SWIFT

6.3. Национальные системы электронного обмена данными в США, Англии и Франции

6.4. Правовые вопросы регулирования электронных расчетов

Глава 7. МЕЖДУНАРОДНЫЕ СТАНДАРТЫ ЭЛЕКТРОННОГО ОБМЕНА ДАННЫМИ

7.1. Международный стандарт ЭОД ЭДИФАКТ ООН (UN/EDIFACT)

7.2. Практика использования стандартов ЭОД

7.3. Стандарт EANCOM и системы штрихового кодирования

Глава 8. СРЕДСТВА ИНТЕРНЕТА ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

8.1. Инструменты Интернета

8.2. Понятие электронной коммерции

8.3. Web-сайт как инструмент электронной коммерции

8.4. Организационно-технические проблемы создания web-сайта

8.5. Продвижение сайта

Глава 9. МАРКЕТИНГ В ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

9.1. Товарная политика

9.2. Сбытовая политика

9.3. Ценовая политика

9.4. Коммуникационная политика

9.5. Учет человеческого фактора

Глава 10. РИСКИ И ПЕРСПЕКТИВЫ ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

10.1. Обеспечение безопасности и защита информации в Интернете

10.2. Формы расчетов и методы платежей в электронной коммерции

10.3. Перспективы интернет-технологий во внешнеэкономической деятельности

Приложения

    9.2. Сбытовая политика

Заказ дипломных, курсовых и контрольных работ

Схема B2C

Компании, открывшие свои торговые сайты по схеме B2C в Интернете, сразу же столкнулись с проблемой доставки заказов, что связано с отсутствием достаточного количества курьерских фирм, специализирующихся на оформлении заказов и их доставке покупателям. Это заставляет компании обращаться к услугам почты либо создавать свои службы логистики, чтобы сокращать запасы и приспосабливать продукты к индивидуальным потребностям покупателей. Кроме того, в связи с тем, что предлагаемый потребителю на сайте товар всегда должен быть в наличии, многие фирмы снова вынуждены вернуться к использованию своих местных складов, от которых они в свое время отказались в пользу крупных региональных или общеевропейских оптовых складов.

Еще одна проблема сбытовой политики в электронной торговле связана с развитием так называемой обратной логистики (reverse logistics), т.е. послепродажного обслуживания, приема использованных товаров для их переработки или возврата товаров, от которых покупатель по тем или иным причинам отказывается. Важно также разработать систему обратной связи для быстрого получения информации от потребителей и быстрого реагирования на возникающие конфликты и противоречия; как правило, такая система создается в рамках стратегии совместного маркетинга, подразумевающей совместную деятельность всех партнеров по цепочке поставок.

И, наконец, еще одна не менее важная проблема - необходимость привлечения специалистов по кибертранзиту (cybertransite), т.е. по продаже и доставке товаров гражданам других стран. Дело в том, что устранение границ в рамках Интернета вовсе не означает отмены действующих таможенных и налоговых формальностей и правил, поскольку в каждой из стран существуют свои таможенные и налоговые режимы. Это заставляет некоторых владельцев сайтов даже иметь представителей в странах, где они осуществляют свои продажи <1>.

--------------------------------

<1> Так, фирма по продаже французских вин "Шатоне" (Chateaunet) сама регулирует все проблемы, связанные с взиманием налогов в странах, где живут ее покупатели. Хотя это несколько увеличивает расходы на создание и функционирование сайта, фирма идет на это, поскольку в каждой из стран ЕС существуют свои правила взимания акцизов при продаже вина и других алкогольных напитков.

Расширение электронной торговли выявило серьезные проблемы в разработке сбытовых стратегий, касающиеся сроков, издержек и возможных ошибок в поставках заказанных товаров. Еще до открытия сайта следует провести тщательный экономический анализ и расчет, чтобы определить наиболее оптимальные сроки поставки различных товаров. В процессе такого анализа обычно выделяют четыре категории товаров:

- информационные товары в цифровом виде. Подразумеваются файлы небольшого размера, доставляемые электронным способом (новости, отчеты, обновления программ и т.п.). Издержки на доставку незначительны;

- развлекательные товары в цифровом виде. Цифровые аудио- и видеопродукты также доставляются электронным способом. Издержки продавца связаны только с полосой пропускания используемых каналов связи;

- товары в физическом исполнении (книги, компакт-диски, компьютеры, одежда и т.п.). Издержки зависят от веса, объема и скорости доставки;

- скоропортящиеся товары (продукты питания). Издержки потенциально высоки из-за возможных потерь.

Итак, для разных товаров сроки доставки могут быть различны, и потребители со своей стороны могут по-разному относиться к необходимости оплачивать эту срочность: при приобретении продовольственных товаров, например, значительные надбавки за доставку вряд ли уместны. В тех же случаях, когда главным для потребителя является точный срок доставки заказанного товара, может быть установлена более высокая плата за гарантированную доставку.

Основным направлением в сбытовой политике становится адаптация способов и сроков доставки к стоимости заказанного товара. И здесь, как и вообще в электронной торговле, повышается роль потребителей - специалисты рекомендуют дать им возможность самим определять время и форму доставки заказанного товара, от чего в конечном счете зависит стоимость доставки. При этом фирмы электронной торговли должны заранее информировать клиентов об условиях и издержках доставки. Многие потребители в странах ЕС, например, просят доставить приобретенный товар в течение дня "до двери квартиры" либо в знакомый небольшой магазинчик недалеко от места жительства, с тем чтобы вечером по дороге с работы забрать свою покупку.

Схема B2B

Элементы сбытовой политики сайта, работающего по схеме B2B, отличаются большей четкостью и проработанностью, поскольку речь может идти о поставках в больших объемах, в рамках долговременных отношений между предприятиями или трансфертов в рамках отдельных подразделений одного предприятия (промышленной группы). Компании, использующие электронную коммерцию в рамках схемы B2B, могут полностью переместить продажи к производителю (ярким примером является сбытовая стратегия компании Dell Computer Corp.) или использовать потенциал уже существующих электронных торговцев и их web-сайтов.

Компании, пользующиеся услугами электронных бирж и торговых площадок, в целях организации сбыта могут создавать собственные склады на территории других стран, привлекать в этих странах местные транспортные и курьерские компании <1>. Транспортные компании, в свою очередь, значительно больше заинтересованы в обслуживании торговли между предприятиями, нежели между физическими лицами, поскольку в обслуживании индивидуальных потребителей им трудно конкурировать с почтой, имеющей разветвленную инфраструктуру и большой опыт; к тому же среди почтовых предприятий стран ЕС в настоящее время заключаются соглашения о сотрудничестве и о взаимном участии в капитале, что уже в недалеком будущем позволит создать европейскую сеть экспресс-доставки товаров покупателям.

--------------------------------

<1> Например, в ЕС функционирует электронная биржа www.teleroute.com для организации автомобильных перевозок между странами Союза.

Фирма "Руж э Бланк" (Rouge & Blanc), торгующая вином, имеет склады в Бордо, Штутгарте и Лондоне. Ее сайт в Интернете также разделен на географические зоны, в каждой из которых обслуживание ведется на соответствующем языке (французском, немецком, английском), у каждой зоны есть свой склад, банк и ответственный за продажи (www.rouge-blanc.com).

Электронные торговые площадки

Электронные торговые площадки могут быть открытыми и закрытыми. Открытые площадки предполагают отсутствие каких-либо порогов для вхождения, т.е. участие практически любых компаний, и обеспечивают более эффективное движение товаров, финансов и информации. Закрытые площадки создаются конкретными участниками рынка для решения определенных бизнес-задач, как, например, совершенствование цепочек поставок "поставщик - производитель - потребитель". В основе создания таких цепочек поставок лежит повышение операционной эффективности сбытовой деятельности. Часто основой для создания закрытых площадок является межкорпоративная сеть экстранет.

Существует классификация торговых площадок по признаку их создания и принадлежности.

- Площадки, создаваемые покупателями (buyer-driven). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения множества компаний-поставщиков. Такие торговые площадки создаются в целях сокращения издержек и расширения сети поставщиков. Наиболее характерным примером может служить созданная компаниями DaimlerChrysler, Ford Motor Company and General Motors в феврале 2000 г. виртуальная площадка для поставщиков автомобильных деталей Covisint (несколько позже к этой инициативе присоединились компании Renault S. A. и Nissan). Федеральная торговая комиссия США (FTC), проведя соответствующее антимонопольное расследование, определила, что Covisint предоставит и покупателям, и продавцам эффективный путь ведения бизнеса, ведущий к заметному снижению затрат. Типичные сделки на Covisint будут проходить в формате обратного аукциона, т.е. производители или поставщики будут описывать необходимые им запчасти или услуги, получая в ответ серии предложений от более мелких производителей. Любая сторона, располагающая излишками или другими товарами (услугами), которые она желает продать, сможет использовать эту электронную торговую площадку и для прямых аукционов.

- Площадки, создаваемые продавцами (Supplier-driven, или seller-driven). В формировании таких площадок наиболее активную роль играют продавцы, заинтересованные в увеличении числа клиентов и снижении затрат на их привлечение и поддержание с ними долговременных отношений. Торговая площадка Chemdex, например, была организована на основе первоначально существовавшего электронного каталога компании VRW Scientifics. Четыре крупнейших европейских компании (Nestle, Danone, Henkel и SAP) открыли виртуальную торговую площадку CPGmarket, призванную вступить в борьбу с главным конкурентом - американской площадкой Transora.

- Площадки, создаваемые и управляемые третьей стороной (third-party-driven). Обычно такие площадки создаются посредниками, хорошо ориентирующимися в определенных секторах бизнеса и имеющими возможность свести вместе покупателей и продавцов. Часто после создания такие площадки сближаются с главенствующими на рынке компаниями и даже получают от них определенные инвестиции.

При разработке элементов сбытовой политики в рамках электронной коммерции каждая компания должна выработать четкую стратегию в отношении традиционных каналов сбыта, если они существуют, и новых электронных каналов. Система сбыта должна быть организована таким образом, чтобы исключить конфликты каналов товародвижения, даже если это потребует некоторого пересмотра роли существующих дистрибьюторов. Конфликт каналов может возникать по нескольким причинам:

1) различие целей возникает, если цели производителя товара и владельца канала дистрибуции отличаются. Такая ситуация может возникнуть из-за несогласованной ценовой политики, продвижения по каналам дистрибуции товаров конкурентов и прочих конфликтов;

2) споры о зонах ответственности появляются из-за несогласованности вопросов обслуживания потребителей, различных функций или используемых технологий;

3) различие в восприятии ситуации проявляется в разном отношении к ситуациям, возникающим на рынке.

Конфликт каналов товародвижения - проблема, беспокоящая все компании, начинающие внедрение электронной коммерции, и она должна быть разрешена в рамках разработки новой сбытовой стратегии.

Хорошим примером поддержки цепочки поставки продукции с использование Интернета является система BuyPower, с помощью которой производитель (компания General Motors) использует web-сайт для подталкивания потребителей к взаимодействию со своими партнерами. Когда потребители посещают сайт BuyPower, им предоставляется очень подробный контент, имеющий прямое отношение к приобретаемому им автомобилю. В тех случаях, когда потребитель действительно хочет совершить покупку, General Motors связывает его со складом и предоставляет возможность выяснить, имеется ли у местных дилеров та марка автомобиля, которой он интересуется. Хотя цель сайта General Motors - продажа автомобиля, он предоставляет также и косвенные выгоды, поскольку создатели сайта не стремятся заключить сделку только с его помощью. В случае если потребитель действительно посетит дилера и совершит покупку именно автомобиля General Motors, компания получит искомую выгоду.

Еще одной разновидностью электронных торговых площадок являются бартерные электронные товарные биржи. Многие компании, как крупные, так и мелкие, с успехом используют эти площадки для обмена товарами и услугами. Постоянно растущее количество сетевых бартерных торговых центров позволяет не только экономить на закупках, но и открывает новые источники получения необходимых товаров. Современные электронные бартерные площадки позволяют выстраивать целые цепочки, организуя бартерный обмен сразу между несколькими партнерами. Компании даже используют такие площадки в качестве маркетингового инструмента: на них выставляются рекламные товары и предлагаются услуги по развитию реального бизнеса. По данным ассоциации бартерной торговли International Reciprocal Trade Association, начиная с 1996 г. объем коммерческих бартерных транзакций ежегодно возрастает на 8%.

В ряде случаев электронная коммерция требует значительного изменения сбытовой стратегии, исключения из цепочки товародвижения ряда маркетинговых посредников или, наоборот, включения новых посредников с совершенно новыми функциями. Снижение числа посредников происходит в том случае, когда производители товаров и услуг получают непосредственный доступ к потребителям, примером может служит деятельность финансовых сайтов, заменяющих брокеров, или сайтов для путешественников, заменяющих туристические агентства. С другой стороны, добавление маркетинговых посредников в цепочке товародвижения можно проследить, например, по деятельности онлайновых информационных агентств, предоставляющих сведения о множестве продавцов, сравнении их цен и даже осуществляющих связь с местными розничными торговцами.

Заказ дипломных, курсовых и контрольных работ

Читать дальше