библиотека


Учебник по внешнеэкономической деятельности предприятия. Ценовая политика

Оглавление

Раздел I. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОССИИ. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И СДЕЛКИ

Глава 1. СОДЕРЖАНИЕ, ВИДЫ И ФОРМЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Понятие внешнеэкономической и внешнеторговой деятельности

1.2. Виды и формы внешнеэкономической деятельности

1.3. Внешнеэкономический комплекс страны

1.4. Особенности коммерческой деятельности на внешнем рынке

1.5. Перспективы развития внешнеэкономической деятельности в связи с присоединением России к ВТО

Глава 2. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И СДЕЛКИ

2.1. Содержание внешнеторговых операций и сделок

2.2. Виды внешнеторговых сделок и соответствующих операций

2.3. Виды торгово-посреднических соглашений

2.4. Сделки, совершаемые на международных товарных биржах

2.5. Торговые операции на международных аукционах

2.6. Размещение заказов через международные торги

Раздел II. ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Глава 3. ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

3.1. Некоторые общие вопросы

3.2. Нормативно-правовая база ВЭД

3.3. Выбор товара - объекта внешнеторговой сделки

3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов

3.5. Анализ, расчет и обоснование цены

3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

3.7. Способы заключения сделок

Глава 4. ПРОРАБОТКА УСЛОВИЙ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ

4.1. Общие рекомендации по содержанию и форме контракта

4.2. Определение предмета контракта и количества товара

4.3. Выбор базиса поставки

4.4. Характеристика качества товара

4.5. Упаковка и маркировка

4.6. Гарантии качества товара

4.7. Установление цены и суммы контракта

4.8. Определение срока поставки

4.9. Сдача-приемка товара по количеству и качеству

4.10. Условия платежа

4.11. Претензии и санкции

4.12. Форс-мажор и существенное изменение обстоятельств

4.13. Порядок разрешения споров, арбитраж. Прочие условия

Глава 5. ИСПОЛНЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

5.1. Работа по исполнению экспортных сделок

5.2. Особенности исполнения импортных сделок

Раздел III. ПРИМЕНЕНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Глава 6. ТЕХНОЛОГИИ ЭЛЕКТРОННОГО ОБМЕНА ДАННЫМИ

6.1. Электронный обмен данными. Концепция и основные элементы

6.2. Международное межбанковское взаимодействие. Система SWIFT

6.3. Национальные системы электронного обмена данными в США, Англии и Франции

6.4. Правовые вопросы регулирования электронных расчетов

Глава 7. МЕЖДУНАРОДНЫЕ СТАНДАРТЫ ЭЛЕКТРОННОГО ОБМЕНА ДАННЫМИ

7.1. Международный стандарт ЭОД ЭДИФАКТ ООН (UN/EDIFACT)

7.2. Практика использования стандартов ЭОД

7.3. Стандарт EANCOM и системы штрихового кодирования

Глава 8. СРЕДСТВА ИНТЕРНЕТА ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

8.1. Инструменты Интернета

8.2. Понятие электронной коммерции

8.3. Web-сайт как инструмент электронной коммерции

8.4. Организационно-технические проблемы создания web-сайта

8.5. Продвижение сайта

Глава 9. МАРКЕТИНГ В ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

9.1. Товарная политика

9.2. Сбытовая политика

9.3. Ценовая политика

9.4. Коммуникационная политика

9.5. Учет человеческого фактора

Глава 10. РИСКИ И ПЕРСПЕКТИВЫ ЭЛЕКТРОННОГО БИЗНЕСА

10.1. Обеспечение безопасности и защита информации в Интернете

10.2. Формы расчетов и методы платежей в электронной коммерции

10.3. Перспективы интернет-технологий во внешнеэкономической деятельности

Приложения

    9.3. Ценовая политика

Заказ дипломных, курсовых и контрольных работ

Схема B2C

Разработка ценовой политики электронного магазина B2C связана так же, как и остальные элементы комплекса маркетинга в Интернете, с усилением роли потребителя, который в настоящее время часто имеет возможность диктовать продавцу собственные цены.

Стала уже хрестоматийной история одной предприимчивой американки, которая захотела приобрести автомобиль Ford ценой 20 тыс. долл. всего за 17 тыс. долл. и направила свое предложение автомобильному дилеру. Дилер, конечно, отказал, сообщив что не сможет предоставить такую большую скидку. Тогда дама поместила свое предложение в достаточно представительной телеконференции на автомобильную тему и, получив отклики, собрала группу из 20 желающих приобрести ту же марку автомобиля. Когда она предложила дилеру продать 20 автомобилей по 17 тыс. долл. каждый, дилер с учетом оптовой скидки согласился. В результате предприимчивая дама все же реализовала свое желание <1>. Такой способ приобретения товаров, ставший достаточно распространенным, получил название powershopping <2>.

--------------------------------

<1> Пример из: Смит П., Бэрри К., Пулфорд Л. Коммуникации стратегического маркетинга. М., 2001.

<2> См., например, сайт www.letsbuyit.com.

Примечание. Усиление влияния потребителей в Сети связано также с возможностями быстрого обмена актуальной информацией. Так, например, в Рунете существует интернет-проект, который размещает и хранит в публичном доступе отрицательные отзывы и претензии потребителей на компании, магазины, web-сервисы <3>. Иными словами, CAYBO (Complain About Your Business Offender) - это глобальная жалобная книга, черный список компаний. Каждый потребитель товаров и услуг может оставить на сайте претензию на фирму, магазин, сервис или web-проект, действиями которых он остался недоволен. Причиной могут быть невыполнение компанией своих обязательств, неудовлетворительное выполнение работ или предоставление услуг, обман, мошеннические действия, нарушение конфиденциальности или авторских прав пользователя, оскорбление его чести, достоинства, клевета и т.п. CAYBO размещает жалобы на любые компании независимо от их географического положения и независимо от того, ведут они свою деятельность в Интернете или вне его - единственным обязательным условием является наличие у компании, на которую подается жалоба, персонального web-сайта с постоянным адресом. CAYBO не выступает в роли судьи или арбитра и не принимает решений о степени виновности либо о степени правоты сторон. Вместо этого компания, на которую подана жалоба, получает возможность оставить свой отзыв на эту жалобу; более того, CAYBO дает возможность жалобщику и компании самостоятельно разрешить конфликтную ситуацию. С этой целью на сайте предусмотрена возможность публичного диалога. Все услуги CAYBO - подача жалобы, отзыва, поиск в каталоге и любые другие услуги абсолютно бесплатны для сторон конфликта и для любого посетителя сайта.

--------------------------------

<3> caybo.ru.

В сети Интернет потребитель может сам сформулировать пожелания в отношении товара (услуги) и установить приемлемую для него цену. Опубликовав это предложение (на досках объявлений BBS, в телеконференциях, чатах, на сайтах фирм-продавцов), он может просто ожидать встречных предложений.

С другой стороны, туристические фирмы или продавцы авиа- и железнодорожных билетов также выставляют на своих сайтах предложения по различным ценовым скидкам, особенно на "горящие" путевки и билеты.

Итак, главным фактором, с которым сталкиваются все компании при разработке ценовой политики в Интернете, является повышение ценовой чувствительности потребителей. На ценовую чувствительность влияют несколько факторов:

- уникальная ценность продукта для потребителя. Уникальные свойства и выгоды продукта снижают ценовую чувствительность потребителей и повышают их готовность за него платить. При этом требуется убедить потребителей, что продукты компании лучше, чем у конкурентов, что сделать не всегда просто. Одним из лучших способов доказать уникальность продукта и побудить потребителей платить больше является предоставление проверенных фактов и надежных свидетельств, а также предоставление потребителям возможности самим попробовать продукцию компании, что гораздо проще сделать в Интернете;

- наличие товаров-субститутов. Если продукт на рынке предлагает только одна компания, он может быть вообще нечувствительным к цене. В том же случае, если на рынке существует высокий уровень конкуренции и присутствуют альтернативные товары и услуги, т.е. субституты, чувствительность к цене может быть высокой. Влияние Интернета на ценовую чувствительность в данном случае проявляется в повышении осведомленности потребителей: информация о возможности замещения одного товара другим может привести к снижению готовности потребителя платить высокую цену;

- отношение расходов на продукт к общему доходу потребителя. Потребители тем более чувствительны к цене, чем большую часть своего бюджета они должны потратить на продукт или услугу. В результате они разыскивают поставщиков, которые предоставляют наибольшие скидки, что значительно проще и эффективнее делать с использованием поисковых возможностей Интернета;

- разделение издержек между людьми, выбирающими продукт, и теми, кто его оплачивает. В этом случае люди, выбирающие продукт, являются гораздо менее чувствительными к цене. Примером такого разделения являются служебные поездки - сотрудники приобретают билеты и оплачивают проживание в гостиницах, а компании возмещают расходы в определенных пределах. Те компании, которые учитывают этот эффект и соответствующим образом проектируют контент и дизайн сайта, могут рассчитывать на продажи по повышенным ценам;

- маркетинговое соотношение цена/качество. Трудности в оценивании качества продукта могут привести к снижению ценовой чувствительности, и потребители начнут использовать цену для оценки качества. В этом случае затруднено использование стратегии ценовой конкуренции, поскольку снижение цены будет восприниматься потребителями как сигнал о низком качестве. Электронные магазины, предлагающие продукцию по низкой цене, вынуждены разрабатывать специальные стратегии продвижения с целью повысить доверие потребителей или объединяться с хорошо известными компаниями и совместно с ними использовать знакомый потребителям бренд;

- особенности конкретных товаров. Ценовая чувствительность низка для тех товаров, которые могут легко и долго храниться на складе. Потребитель может также легко хранить подобные товары, поэтому он может откликнуться на различные ценовые предложения (скидки и т.п.). Ценовая чувствительность быстро портящихся товаров достаточно высока, поскольку здесь имеется тесная связь между временем покупки и временем потребления. В этом случае цены гораздо труднее использовать для стимулирования спроса.

Правда, новые возможности Интернета, предоставляющие потребителю возможность диктовать свои условия, породили довольно устойчивый миф о том, что привлечь потребителя и заставить его что-либо приобрести в электронном магазине можно только большими ценовыми скидками, превышающими обычный уровень. Убежденность в том, что если потребитель имеет возможность изучить все возможные предложения товара и сравнить их между собой, то он будет выбирать наиболее устраивающее его по цене, привело к банкротству немало предприятий электронной торговли. На самом деле, как показывают многочисленные исследования, при покупке в Интернете большинства недорогих товаров повседневного спроса потребитель вовсе не склонен тратить свое время на длительные исследования различных предложений, а принимает первое же из встретившихся ему.

Формы оплаты покупки в электронном магазине могут быть следующими:

- оплата наличными. Покупатель расплачивается с курьером при доставке товара. В настоящее время это один из наиболее распространенных способов оплаты, поскольку он достаточно удобен для потребителя. Минусом этого способа является недостаточная развитость служб доставки; не слишком удобен этот способ и при покупке товара, не требующего физической доставки (информация, компьютерные программы и т.п.);

- оплата банковским переводом. Этот способ менее удобен для покупателя, поскольку ему приходится оформлять документы, связанные с переводом (заполнять квитанцию, оплачивать ее). Хорошо подходит этот способ оплаты для организаций - юридических лиц;

- оплата наложенным платежом. Этот способ оплаты предполагает использование почтовой доставки. Также менее удобен для покупателя, поскольку он должен оплачивать услуги почты; к тому же этот способ не подходит для доставки крупногабаритных товаров;

- оплата почтовым переводом. Этот способ наименее удобен, поскольку перевод денег может занимать достаточно длительный промежуток времени и потребитель платит определенный процент от суммы платежа. К тому же при предварительной оплате у пользователя отсутствует гарантия доставки товара;

- оплата в сети Интернет. Вопросы осуществления платежей в Интернете достаточно сложны и тесно связаны с современными технологиями защиты информации. Поэтому on-line платежные системы будут подробно рассмотрены ниже.

Схема B2B

Ценовая политика предприятий электронной торговли, работающих по схеме B2B, связана с большей ориентацией на мировые цены: цены каталогов, торгов, аукционов, посреднических рынков, биржевые котировки. Большую роль приобретают различные виды скидок: прогрессивные (за количество или объем приобретаемого товара), экспортные, специальные, товарообменный зачет и т.п. При этом сведения о проводимой ценовой политике, используемых методах ценообразования относятся к наиболее "закрытым", конфиденциальным видам информации.

Заказ дипломных, курсовых и контрольных работ

Читать дальше